营销不仅需要有策略，还要有思维，它是一个系统，是有框架的。

永远不要卖产品，那样从一开始你就输了，要卖解决方案，这是营销的核心思想。客户都有一些“愿望”，你必须能够帮助他实现“愿望”，你所有的营销操作，都是为了实现客户“利益或情感”的愿望！

产品越同质化，市场越混乱，客户希望一站式全方位的解决方案，最好是托管，客户需要引导、帮助和关心，需要不操任何心。你的客户希望你是专业的，希望可以依赖你，在遇到问题时，希望可以得到你的帮助。你一定要思考，除了产品，你还能给客户什么？客户需求是多样化的，所以，一个真正的解决方案，绝不仅仅包括一个点，它一定是全方位的。

丰采网认为前端让利，后端才能盈利。低价体验比免费体验，在很多时候更能筛选精准客户，如果你采用免费体验，吸引来的人太杂，很多人跟你“玩”一次就说拜拜了，所以说，尽量采用低价引流，选取客户经常购买的、消费和使用频率高的产品，设置超低价，降低门槛，一步步从免费或小额阶梯成交，逐步建立信任。利用低价策略来抓潜，挖掘痛点，分析需求，然后给出合理的解决方案，很多营销流程都是这个步骤，这些基本上都属于前端运营，前端需要你投入时间和金钱，通过识别和成交以后进入后端，利用复购和转介绍等方法进行运作，前端与后端的往复循环，不断产生新的流量，从而带来销量和利润。当我们的市场无法拓展时，先提供引流产品，获取大量的基础客户，让他们和我们发生第一次的关系，让对方体验你的产品、服务，进而销售利润产品。前端让利，大量获得新客户，在后端重复消费才能赚取利润。

持续给予价值，建立信任，进行销售成交，这个流程适用于很多企业，很多情况可以模仿变通。经营企业，必须明白：前端让利是为了迅速打开市场，因为获取新客户是非常耗时、耗精力、耗成本的一件事，后端才是企业真正的利润来源。

我们需要好客户，更需要客流。你要能吸引客户的眼球，让路过的流量进入你的店铺或直播间，下一步你才有销售的机会。给客户一个无法拒绝的赠品，他自然就会购买你的产品，赠品一定要多，必须是客户想要的，这是给赠品的原则。想方设法，让路人尽可能多地停留和体验，最重要的是建立数据库，保持联系，我们的目的是占领终端资源，拥有客户群，当你有了一定量级的客户，赚钱是很容易的。数据库等于后端，绝不能让客户购买一次就拉倒了，要知道，客户是有终身价值的，如果你在客户购买一次之后，就让他这样走了，这绝对是个愚蠢的行为，一定要留下电话号码或关注微信，另外还可以赠送他一张优惠券，并且以后有最新的促销活动会短信通知对方，有了客户数据库，你就可以做很多事情了。

信任是成交的基础，成交中最大的障碍是信任。首次成交的目的不是为了赚钱，而是赢得信任。我们所有提升成交率的策略，都是为了建立和积累信任，为客户提供和创造价值！客户不买你的产品和服务，其中有一个很大的原因，就是不够信任，要么是不信任你，要么是不相信你的产品和你的公司。你卖的就是一种信任，不要给客户设计圈套，要制造信用、信任和预期。快速建立信任有很多策略，客户见证是我所认为的非常重要的营销策略，你必须学会利用客户见证，它是很有威力的营销武器，那些老客户使用产品后的视频、图片或文字都可以呈现给目标客户，这一切仿佛告诉他，购买使用我们的产品，就是这样好的结果，不信你看！一个企业，一个产品展示出大量好评时，就会产生从众效应，客户就会跟风，并被影响和带动购买。产品好，让谁说很关键，自己说那是夸耀，让别人说，那是分享，人们更愿意接受分享来的东西，你一定要让权威人士说出来，让老客户说出来，一定要用好见证这个成交秘诀。

客户并不喜欢便宜，而是喜欢占便宜。营销比的就是看谁会塑造价值，看谁能把一个产品塑造得让人心动不已，非买不可。卖任何产品一定要卖出感觉，营销就是要营造出一种感觉，没有感觉，没有独特的差异化，客户就不会记住你，你必须想办法提供给客户无法拒绝的消费主张，当你给出了一个无法拒绝的理由，他就会购买。卖服装的通常标价很高，然后打折，让你感觉到占了便宜，如果你上来就定价很低，一般客户不会买。我们经常看到，几十元的衣服无人问津，可是一件标价七八百的名牌打折到二百多的时候，就会引起抢购。在便宜之前，先塑造价值，客户对比时，感觉占了便宜，所以不要与客户争论价格，要向客户展示价值和你的“理论依据”。

客户最关心的永远是产品的价值和自己的利益，为客户贡献价值，客户才会给你继续成交的机会。营销就是打造印象，打造深刻独特的印象，独特印象等于独特卖点，要么质量好，要么服务好。卖点是塑造价值的重要方法之一，无卖点，就没有买点，你的产品没有卖点，客户就没有购买你产品的理由。你要把产品最核心、最关键的价值以独特的方式展示给客户。

卖产品不如卖结果。客户购买产品，不是因为他需要产品，而是需要产品带来的结果。产品越接近客户想要的结果，客户越容易产生交易的行为，把大部分的精力放在客户想要的结果上，少许精力放在产品上。我们总是犯一个错误，总是在展示自己的产品，企业总是在展示产品的功能、配置、卖点和特色等，不停地研究产品的卖点，而不是展示拥有后的美好，人们需要的是，产品给他带来的好的变化、好的结果，客户需要的是内心想要实现的美好结果，而不是需要你的产品，所以，从现在开始，停止你“卖产品”式的销售。你要卖的是产品给客户带来的美好，是客户内心想要实现的期望。描绘客户内心美好的蓝图永远胜于口若悬河地讲产品要好，你一张嘴就夸夸地讲产品，其实你已经跑偏了！

百度爱采购观点：就是要100%站在客户的角度去思考问题，尽可能多地了解客户的问题，然后提出解决方案。客户购买产品的目的是解决问题，所以你要卖的是解决问题的方案，营销不是到处拼命地找客户，而是利用你的方案，让客户自动地购买，营销方案越简单、越明确、越具体，就越有效。最好的营销就是能够解答客户的疑问，消除客户的焦虑，只有回答了客户所有疑问后，才呈现价格。你不必一味地宣传你的产品多么完美，你只需要强调客户是多么需要这个产品。成交的核心往往是，你的语言巧妙地击中了对方的内心，激发了他内心最深处的渴望，铲除了最深切的困惑。当客户发现和意识到问题的严重性，你才有更多销售机会。很多营销员都是以自我为中心，你要走出自己的世界，走进客户的内心，将对方带到他的世界的边缘，然后再带入你的世界。营销是从思维、思想、情感和生活方式上去影响你的客户，成交的根本是客户想要购买，而不是营销人想要销售。要选对角度展开营销，营销才会变得简单。

另外，营销需要把握好焦点。企业需要把焦点放在最有结果的市场上，把焦点放在最有结果的员工身上；业务员需要把焦点放在最有结果的产品上，把焦点放在最有结果的客户身上，把焦点放在客户最想要的结果上。只有聚焦，才能产生最大的业绩，因为，你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长，当你把注意力聚焦在一点或一个领域时，你会发现别人发现不了的机会，找到别人找不到的资源。因此，你要营销拳头产品，你要服务好核心客户，一定要进行聚焦，进行集中，只做最有结果的产品，只做最有结果的市场。

人性的弱点是懒惰和无能，所以你的营销一定要提供“轻松、简单”的解决方案，营销操作不能太复杂，卖点要独特，核心特点总结极简且到位。客户渴望被引导，当你引导客户时，他会自然而然的顺着你的引导来产生购买行动，引导是掌控客户购买行动的前提，你必须具备引导的技能，客户靠吸引而来，而要进行“教育”方能成交，企业要多创造教育和培训客户的机会，教育的目的是让客户学会欣赏你的产品和服务价值。客户需要的是托管和安心，你要给予客户足够的理由与流程，不能让他有不安的感觉。每个人都有对利益和情感的追求和需要，我们要顺应人性，满足客户合理的愿望，学会掌控人性，做营销要掌控客户，要成为客户的掌控者。社交策略是一个威力很大的策略，在社交电商中体现得淋漓尽致，在互联网营销中，如果你不能提供利益，那么就可以提供情感，而社交就可以提供情感中的一种。你做任何营销策划，必须满足人性的利益或情感需求，总得满足一样，你提供的利益与情感越深入人心，你就越容易销售成功。

经营企业就是经营人性，经营人心，我们每个人都渴望快乐，无论什么时候，无论你的任何营销操作，都必须能让人快乐的。要做好文化建设，多做些户外团建，多搞些旅游活动。你可以使用“快乐”策略，并且把“快乐”理念发挥到极致，如果你做营销，你的员工和客户感到快乐，那么你的公司未来发展一定不会太差。没有幸福感和快乐感，员工就不会对企业有忠诚度，客户也不会对企业有忠诚度。

人性是渴望得到尊重的，企业必须尊重员工，必须给予客户尊重，让客户感受到超预期的尊重。人都是虚荣的，只要是人，他就一定可以被“荣誉感”所掌控，在你营销的过程中，你需要赋予客户责任和荣誉，要给与员工设计职业晋升通道，身为上位者在掌控下级的时候，不能仅仅许诺的是利益，还要让他们看到未来和发展，你要赋予他们一种责任，一种使命，因此，多发放一些证书和奖项是必不可少的，让他们感到自我价值的实现，这样它们就会追随你，会把工作当作自己的生活，拼命地去干。

营销就是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求，解决客户困惑的过程。我们要设计好营销流程，将营销做成一个简单而标准化的执行系统，将那些有价值、有影响力和购买力的人聚到你这里，让他们了解你、认同你、信任你，尽可能多地为他们提供价值，帮助他们解决问题，你就掌握了营销的真谛。