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丰采网:B2B困局的破局者,表面上看是数字化技术,其实是数字化技术背后代表的极致的“以用户为中心,洞察顾客、服务至上”的理念。
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竞价版爱采购数字转型背后的理念

爱采购小编2个月前 (08-01)新闻资讯545

丰采网了解,消费互联网的战争已经持续了很多年,直到今天,硝烟也没有散去的迹象。

但是在大多数人都没关注的企业级B2B领域,近年来因为疫情面临着前所未有的困局。

这些困局究竟表现在哪些方面?破解之法又在哪里?

今天百度爱采购就来聊聊,为什么说数字化是B2B业务的破局之法。

屋漏偏逢连夜雨,拿来形容现在的B2B业务再合适不过了。

所谓“屋漏”,是B2B业务的“老难题”。

比如市场营销投入大、销售链条长、决策环节长、服务要求高,这些问题的存在,给2B业务带来了超长的价值链,链条中过多的环节也导致B2B企业的经营风险长期居高不下。

而“连夜雨”,是B2B业务的“新麻烦”。

近十年来,数字化技术给我们的日常生活带来了翻天覆地的改变,大量的需求和采购转移到了线上,企业端客户的购买行为也逐渐向线上发展。

这些企业端的客户也是现实中的人,生活中享受惯了技术带来的便利,所在工作里,对于终端用户体验的要求也越来越高,呈现出了线上化、社交化、难以捉摸的特点。

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根据埃森哲的报告,有88%的B2B交易从线上开始,有75%的采购会把社交媒体作为产品研究渠道,90%的决策者从来不回应你的硬广告,这就让那些习惯了“线下会展和广告”的传统B2B企业一下子难以应对。

而且,随着“万物皆可服务化”(XaaS :X as a Service)概念的兴起,B2B业务也从过去“只卖产品”的一锤子买卖,逐渐向“卖服务”的长期合作关系转变,原有的营销模式、销售模式和服务模式正在被颠覆,顾客都有了更高的要求。

埃森哲对1350名B2B企业高层决策者做了个调研:

高效获客、复制推广产品和解决方案,管理交付和回款,已经是B2B业务决策者们最头疼的问题了。

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“屋漏”还未解决,“连夜雨”又越下越大,这就是B2B业务目前面临的最大困局。

那么,数字化又是怎么样成为B2B业务的破局之法呢?

要厘清这一点,我们需要将B2B业务流程拆解为“从市场找线索”、“从线索转化为订单”、“订单完成后的交付与服务”三部分,分别说明数字化对于B2B业务的颠覆所在。

从市场找线索。

过去的B2B企业一般习惯用“会销”的方式作为主要营销手段。

为什么他们喜欢会展营销呢?

因为会展,一般都是当地企业贸易的聚集点,就像赶集一样,能获得大量意向顾客,也能得到当地媒体的曝光,无形中会增加品牌的曝光几率。

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同时,会展的面对面交流也为品牌与顾客之间创造了深度互动的机会,转化为销售行为的可能性比较大。

所以,即使会展营销成本非常昂贵,要场地、要建设、要人员,也还是B2B企业最爱的营销方式,当然,一部分当地政府也会给一些补贴。

如果没有新冠疫情的出现,可能数字化对于线下会展的转变都没那么快。

但是,这个世界上从来都没有如果。

持续3年的疫情基本上打断了B2B企业对于线下会展的路径依赖。

有一些企业没了线下会展就没办法生产,但更多的企业难道缺了会展就不活了?

就像在2020年,因为疫情,全球最大的通信会展“世界移动大会”被叫停,但华为立马就把自己的开发者大会搬到线上获得了巨大成功。

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我们的B2B企业应该早就要意识到一件事:

“大人,时代变了”,数字化营销,比如线上的云展会才是“从市场找线索”的重要来源。

会前,通过数字化平台工具,企业的销售人员发个海报就可以实时掌握用户报名的数据,通过跟他们的交流和互动,提前分析他们感兴趣的内容,还可以临时调整会展的安排,包括展览的方式。

会中,这些在云端观看、参与互动的用户都会沉淀为数据线索,别看只是一个个的数据,他们都是企业很值钱的资产,会在未来成为推动销售转化的重要基础。

会后,云会展还可以提供回看、下载资料的长尾服务,用更高效的方式让企业与用户在会展结束之后,还能继续产生联系。

可以看到,数字化技术不但解决了疫情造成的“时空障碍”,还有它独特的优势:

全流程的数字化技术参与,让企业可以方便从市场中找到线索,收集顾客全流程相关行为的“数据”,构建出清晰的用户画像,为下一步的筛选和转化提供支持。

爱采购竞价推广平台:从线索转化为订单。

当然,数字化为B2B企业沉淀了大量的线索之后,又如何进一步帮助企业从线索池中筛选出合适的目标用户,转化为实实在在的订单呢?

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其实,转化对于任何企业来说,都是一个难题,特别是B2B企业。

官网、微信、直播、邮件各种渠道搜集来的线索,就像一堆揉在一起的毛线,其中也许只有十分之一的颜色是你需要的,也就是最终转化就是在10%以内。

对企业来说,转化就是先筛选掉你不要的颜色,剩下的那个颜色的“毛线”,就是你要的比较精致的“有效线索”。

当然,光是“有效”还不够,你还要把这些有效线索划分成几个不同的等级。

有的等级是可以直接转化成销售的,有的需要你进一步跟进破冰的,有的可能需要你做更多的功课才能慢慢转化。

靠人力识别这些线索效率太低,但是在工具和系统的加持之下,只要设好评分指标,系统就会自动的对每一根“毛线”打分,根据分值的高低,自动把线索归类到对应的线索池当中。

接着,销售再根据不同的线索类型,设定营销计划,针对性的发送不同的内容进行引导和交流,再根据用户的反应及时更新线索评分,调整跟进程度和频率。。

在传统渠道下,这些转化的流程全部要靠业务员去一个个手动跟进,一个个评估询问,甚至一个个摆放。

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但是,这些恰巧都是数字化技术可以发力解决的拿手地方。

像我们丰采网百度爱采购竞价推广平台,我们在线的数字营销管理系统,就是一套解决方案,把线下的顾客导流进系统,按照用户咨询、购买产品的特征,进行用户的归类,按照用户的归类,精准推荐相关产品。

这就是数字化的优势。

借助这些工具,企业就可以全面了解数据和利用数据,整合部门的力量和资源共同推进销售。

转化这件事情,本身就是困难的,企业之所以能把困难的事情变的简单,是因为有工具可以帮我们克服这些底层困难的部分。

99%的时候,你找梯子,都比你去造轮子更快,更简单。

交付与服务。

当然,成交之后,整个B2B业务的价值还没有实现,还差“临门两脚”:

那就是:交付和服务。

还记得爱采购开头说的吗,“万物皆可服务化”(XaaS)已经是一股无法忽视的大潮流,B2B业务也必定要从一锤子买卖向长期的服务转型。

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长期服务化对B2B业务的交付和服务水平都提出了更高的要求:

对企业来说,数字化技术能做的不光是帮助企业“用好人,做好服务”,还要帮企业“从服务中发现价值”。

在传统的B2B业务中,交付之后的服务,往往是企业验证的“成本项”。

但是,在数字化技术的加持下,服务也可以成为“新的销售产品”。

就像过去的客服人员,往往没有受到企业足够的重视,价值被定义为“对接和转达顾客的问题”,有时候就干脆当一个传声筒和出气筒。

但是,今天的数字化技术可以帮助客服发现服务中的商机,进一步挖掘用户的需求。

比如说,客服人员在服务的过程中,任何客户的潜在需求、或者是对业务有重要意义的信息,过去会因为自身权限和“信息孤岛”的存在,没办法及时反馈给业务部门。

但是,一旦企业建立了数据中台,就可以高效的利用客服在服务中收集到的信息,做好记录和标签,帮助业务部门形成全面的用户画像,了解顾客的即时需求和长尾需求,带来新的销售机会。

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对今天的B2B企业来说,数字化转型是一种大势所趋,新冠疫情的冲击又为它加了一把油门,让这个赛道上的企业主动或被动的开始加速。

当然,从传统模式到数字化的转型当中,企业都免不了承受改革的阵痛。

但实际上,无论怎么变,企业“以用户为中心”的思想都没有改变,数字化技术的运用不过是让企业更好的贯彻这个思想而已。

所以,B2B困局的破局者,表面上看是数字化技术,其实是数字化技术背后代表的极致的“以用户为中心,洞察顾客、服务至上”的理念。

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